紧贴需求、以变应变、精准攻关，福州铁路物流中心——

　　全员营销闯市场 优质服务“货丰收”

　　

　　8月24日，48056次列车搭载着14个新研发的通风集装箱，满载299.68吨豆粕，从泉州施厝站驶向南平邵武站。何卫东 摄

　　

　　8月24日上午，48056次列车搭载着14个新研发的通风集装箱，满载299.68吨豆粕，从泉州施厝站驶向南平邵武站。这是福建省首次批量发运铁路新型通风集装箱。该运输模式常态化运行后，相关企业每月预计可发运豆粕4000吨，每吨较原来节约运输成本20元到30元。

　　

　　自今年初成立以来，福州铁路物流中心以推进铁路货运增收上量为目标，深入开展市场调研和全员营销，推动铁路货运向现代物流转型发展。8月14日，该中心装车2638车，创单日装车新高；截至8月31日，今年共发送货物2792.13万吨。

　　

　　实施全员营销，物流总包备受青睐

　　

　　福州铁路物流中心将市场营销作为拓展业务的重要手段，组建营销部和营业部两级营销队伍，通过多种方式激励全体营销人员，实现上下联动、全员营销，由“坐商”向“行商”转变。今年以来，物流中心营销人员累计上门走访新老客户680家。

　　

　　福建中景石化有限公司设计年产能100万吨。该企业通过铁路发运聚丙烯的业务，是福州铁路物流中心全员营销战略的一次成功实践，也是中国铁路南昌局集团有限公司首个物流总包项目。

　　

　　这一单业务来之不易：物流中心发挥全员营销优势，派营销小组多次上门走访、宣传货运政策，并联系当地政府部门帮忙牵线搭桥，与企业建立运输合作机制，有效破解运输质量保障难、资金垫付结算难、总包货票开票难、运输总包组织难等四大难题。

　　

　　针对企业关注的产品运输时效及质量等问题，物流中心发挥铁路集装箱优势，承运托运两手抓，精心制订物流总包服务方案。

　　

　　在项目推进过程中，中景石化又提出新要求：实行新的量价方案、改变结算条件。物流中心坚持“服务是最好的营销”，结合市场实际和企业需求，细化集装箱挑选、全程货物理赔等环节，将运费现结更改为运费月结，把“头回客”变成“回头客”。

　　

　　随后，他们定期调查回访，把准企业“脉动”，适时推出阶梯价格政策，持续扩大聚丙烯铁路运输去向，营销额增长10倍，预计全年运量达5万吨。

　　

　　截至8月31日，福州铁路物流中心今年已完成4个物流总包项目。

　　

　　营销以变应变，高效配合“按需”服务

　　

　　9月1日，武夷山站货场一派繁忙景象，一箱箱农夫山泉矿泉水被装上火车发往杏林站。农夫山泉（福建武夷山）饮用水有限公司是农夫山泉在福建省设立的生产点，目前配送范围辐射福州、泉州、漳州等地。

　　

　　福州物流中心以市场导向为核心，灵活调整营销策略，实现传统铁路货运向现代物流转型发展。营销部经理林雪青带领团队先后7次走访企业。项目专班从矿泉水运输时效性和产品包装高要求入手，精心挑选企业信任的运输车队，做好装车计划落实、货物在途跟踪等，严格把控装卸组织和配送全过程。

　　

　　“一口价、一票制”的物流总包服务赢得了企业信赖，保障了农夫山泉运输项目顺利启动、高效运行。

　　

　　在此基础上，物流中心将服务方案升级为2.0版本——灵活调整仓库使用策略。每年夏季，矿泉水需求量急剧增长，很多经销商仓库有限，无法存储更多产品。物流中心在到达端推行仓配一体化模式，将管内可用仓库作为经销商分仓，根据产品种类和运输去向在仓库内进行分拣、更换托盘、重新包装等，减少运送环节，提升配送效率，降低物流成本，赢得企业高度好评，项目运量实现快速增长。自4月份农夫山泉物流总包项目启动至今，该中心已发送289车、11980.39吨货物。

　　

　　“接下来，我们将坚持以变应变，根据市场变化和企业需求，推出3.0、4.0版本的升级服务方案！”物流中心营销部高附加值货物组组长、20年“老”货运人黄翀为满怀憧憬地说。

　　

　　经风雨强本领，实现效益硕果累累

　　

　　物流中心将服务创新作为提升铁路物流竞争力的关键。他们开发新的物流产品和服务，为客户提供从货物出厂装箱、运输到配送的一站式物流服务方案；全面推行客户经理制，为省内10家重要企业配备专属客户经理，提供一对一服务，持续增强客户黏性。

　　

　　闽南地区轻工业发达，潜在物流市场广阔。但该地区企业规模小而散，所生产的鞋帽大多属于轻泡货物，运输时效要求较高。物流中心营销人员多次到闽南地区走访考察，了解企业需求，根据实际情况申请高附加值货物班列开行线条，并依托地方政府平台广泛推广，以优质服务吸引客户关注，成功实现货源“公转铁”。

　　

　　“轻飘飘”的货物，带来了沉甸甸的效益。高附加值货物班列运输时长由原先的近170个小时缩短为50多个小时，为“福建制造”开辟出一条“点对点”的铁路快速新通道，带动了福建与成渝地区的消费内循环。

　　

　　福建龙钢新型材料有限公司是一家新投产的民营企业，之前对铁路货运了解不多，在运输方式上持观望态度。为招揽这一货源，物流中心组建营销专班，主要领导带队“三顾茅庐”，讲清铁路货运优势，精心设计物流方案。该公司负责人提出3个需求：能否提供集装箱清洗服务、能否更改结算方式、能否保证运输时效。

　　

　　企业有需求，铁路有行动。物流中心突破固有思维方式，迅速清洗集装箱，并将其固定运送该企业铁矿；将结算方式更改为运费日结；协调漳州车务段，在5天内完成2万吨发运量，还助力企业协调与港口的相关事宜。

　　

　　铁路凭借心贴心、实打实的服务，赢得该企业厦门到漳平的铁矿石物流业务，同时还争取到景德镇到漳平的焦化产品物流业务。

　　

　　“我们经风雨、强本领，取得了不错的业绩，接下来还将围绕强局建设目标，聚焦现代物流体系建设，为物流转型发展作出积极贡献！”福州铁路物流中心党委书记、主任姜明富说。

原文链接：http://www.peoplerail.com/rail/show-1849-541018-1.html
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